Маркетинг в стоматологии и его особенности


В нынешнее время, просто быть хорошим специалистом или иметь несколько высших образований уже не достаточно для развития успешного бизнеса, особенно это касается стоматологической практики. Если оглянуться вокруг, в каждом городе и на каждой улице вывески «Стоматология» пестрят чуть ли не на каждом доме, а то и по несколько со всех сторон, и это значительно усложняет задачу стать на ноги и успешного развития.

Потенциальных клиентов стоматологии существует несколько видов: «где бы подешевле», «где бы ближе к дому/работе» и «где бы качественнее и безболезненней».

В первом случае, как правило, люди идут в обычную поликлинику и выбив заветный талончик сидят в очереди энное количество времени, чуть ли не теряя сознание под звуки советской бормашинки. Ищущие «ближе к дому/работе» попадают в случайные руки врача, который волей случая работает недалеко. Такие пациенты обеспечивают определенное количество клиентуры каждой стоматпрактики, особенно если хотя бы в нескольких домах в округе нет подобных учреждений. И наконец, третий вид, эти люди ищут хорошие отзывы, рекомендации знакомых, раскрученное и узнаваемое имя и современное оборудование и методики, которые, по их мнению, обеспечат эту самую безболезненность лечебного процесса.

Именно для пациентов которые ищут оглашенное качество и статусность клиники, стоматологии изощряются в способах саморекламы.

Маркетинговые кампании считаются эффективным способом развития любого бизнеса. И именно этот способ работает касательно стоматологической практики. У многих раскрученность бренда и массовая реклама ассоциируется с качеством, и хотя это не всегда так, это помогает найти и удержать клиентов, которые хотят получать стоматологические услуги не где придется.

Со стороны, маркетинговые приемы кажутся общеизвестными, простыми и доступными, но когда дело доходит до их осуществления нужно адекватно оценивать возможности и перспективы, учитывая как позитивные, так и негативные варианты.

Веб-сайт

Это не дорогой и распространенный способ раскрутки своего бизнеса. Сайт, как правило, содержит информацию о товарах или услугах, контактную информацию, график работы, акции и предложения, в расширенных вариантах может дополняться всевозможными публикациями, обсуждениями, если это медицинская тематика – вопросы-ответы квалифицированных специалистов. Сайт рассчитан на то, что при поиске во всемирной паутине определенной информации, потенциальный клиент попадет именно на Ваш сайт, и придет именно к Вам. Также плюс в том, что если один из клиентов захочет посоветовать ваши услуги знакомым, то ему не придется все рассказывать на словах, упуская, может быть, для кого-то важные моменты.

При таком маркетинговом подходе все выглядит просто только сначала. Да, сделать сайт не очень затратно, а вот раскрутить его, выльется уже в определенную копеечку. Надо платить за рекламу, баннера, эффективную популяризацию в социальных сетях и т.д. В интернете, как и в реальной жизни стоматологий огромное множество, и вероятность удачи очень мала.

Рефералы

Реферал (от referral — «ссылочный») — участник партнёрской программы, зарегистрировавшийся по рекомендации другого участника. Такая схема маркетинга широко распространена в интернете, также применяется в виде всевозможных акций «приведи друзей и получи скидку». Это работает, так как люди хотят экономить всегда и везде, и иногда покупают не нужные им вещи ради скидки. Эта схема применима и в сфере стоматологических услуг. У всех найдутся друзья с зубными проблемами, и казалось бы нет ничего плохого если кому-то сделают скидку за мое лечение, ведь эта скидка сработает и со мной. Здесь нужно благодарить клиентов за правильный выбор стоматологии, регулярно напоминать о потрясающей акции, которая ждет именно его, и такой подход может сработать даже по банальному принципу «если человеку постоянно повторять что он свинья, он захрюкает»… но варианты могут быть разные.

В некоторых случаях стоматология может понести значительные убытки на таких вот «халявщиках». Это может касаться материалов, времени и усилий которые могут быть потрачены на другого пациента, который заплатит в 3 раза больше «акционного».

При разработке каких-либо скидочных программ, важно учесть все возможные варианты и ухищрения, на которые могут пойти пациенты.

Пиар

Как раз в стоматологической практике утверждение «черный пиар-тоже пиар» не работает. Для раскрутки имени любые способы хороши – от газетных объявлений, брошюр, массовых рассылок по почте, внесение в список Желтых Страниц до участия в благотворительных мероприятиях и поддержке молодых команд и дарований. Это держит бренд на слуху, обеспечивает узнаваемость, но также мгновенно может испортить репутацию. Конкуренты не дремлят, и стоит кому-то с разумным подходом пустить слушок, что оборудование у вас разваливается, да и врачи просто мясники, и новых поступлений клиентуры как небывало.

Кроме внешнего маркетинга, рассчитанного на заманивание клиентов, необходимо хорошо позаботиться и о внутреннем. Именно он поможет перевербовать первичных пациентов в постоянных.

Как театр начинается с вешалки, клиника – с ресепшна. Переступая порог вашей клиники, клиент сразу же начинает формировать свое восприятие будущего процесса лечения: реакция и приветливость администрато, чистота и эстетичность холла, насколько ожидать приема врача. В этих вопросах любой пациент разбирается гораздо лучше, чем в непонятных манипуляциях над своим зубом. Надо уметь использовать стены своей клиники в качестве материала для укрепления доверия со стороны пациентов, внимательно следить за мелочами, на них обязательно обратят внимание.

Помимо обстановки смягчающей стресс от «предвкушения» стоматологического лечения, врач уже в своем кабинете должен уделять каждому пациенту повышенное внимание хотя бы в первое время общения, оно является ключевым. Достаточно эффективен метод «пинг-понга». Пациент не увидит ценности лечения, если он не понимает своей ситуации. Поэтому, при консультационном осмотре люди, наверняка, ждут от стоматолога полной информации о лечении, и хотят почувствовать заинтересованность в предоставлении эффективной помощи. При этом желательно передавать право решения каким образом лечить зуб самому пациенту. То есть рассказать о нескольких вариантах и тут же послать шарик на сторону пациента вопросом «какой вариант Вы выбираете?». Естественно, пациент при этом не в состоянии принять правильное решение, ведь он не учился на стоматолога, он тут же переадресует вопрос обратно к доктору, но ему станет приятно, что решает вроде бы он сам. После нескольких переадресовок, эдакой игры в пинг-понг, у пациента окончательно сформируется мнение о том, что с ним не только советовались, но и решение по применяемым технологиям, материалам и цене принял в конечном итоге он сам, а стоматолог был просто советчиком, консультантом и добрым другом.

Подытожив, хочется отметить, что все же хороший стоматолог видит в своих пациентах в первую очередь индивидуальность, а не набор из ±32 зубов, это чувствуется и оценивается соответствующе. И важно помнить, что маркетинговые устои дают только частичный положительный результат, в остальном главное найти и занять свою нишу, что-то, чем вы будете отличаться и выделяться среди других.



18.11.2010