Где мои пациенты? Анализируйте это!


Бывают ситуации, когда не знаешь с какой стороны подойти к решению проблемы нехватки клиентов. И что делать? Cпустить все деньги на рекламу? Обзвонить всех друзей? А может обзвонить клиентов, вызвать их и найти новый фронт работ? Попросту говоря - гадание на кофейной гуще не для нас. Есть критерии, которые уже до нас придумали, проверили и не раз внедрили. Так давайте пользоваться!

Александр Белгороков и Роман Пивоваров, основатели компании ADCONSULT, придумали для таких целей метафору, которую назвали «Волшебные маркетинговые столбики».

«Волшебные маркетинговые столбики»

Пользоваться ими легко и удобно. Скажем, в Вашем городе 100 000 потенциальных клиентов - это первый столбик. Это величина условно-постоянная. С ней Вы ничего не сможете сделать, если только не переедете в другой город. А вот все остальные столбики зависят от Вас. Ну, или не только от Вас. Как это? Очень просто. Представьте, что какой-то очень недовольный клиент, получив осложнения после лечений, написал в крупнейшее издание города, выступил по телевидению и радио. Что произойдет в этом случае?

О Вас узнает какое-то количество людей т.е. второй столбик (Знают о нас) - вырастет, но при этом третий столбик (Хорошо относится) - просядет и очень сильно. Соответственно, просядут и все остальные: меньше людей захотят придти, из тех, кто ходит постоянно - некоторые перестанут, из тех кто рекомендуют - будут остерегаться таких рекомендаций. Далее Вы даете опровергающий материал и все более-менее восстанавливается.

«Волшебные маркетинговые столбики»

Теперь представьте, что у Вас отлаженный прием, но он чем-то Вас не устраивает. Либо не приносит ожидаемого дохода, либо загруженность медленно, но неуклонно падает. Первый вопрос: что делать? Ответ тут ясен: надо увеличить показатель второго столбика - сделать так, чтобы как можно больше людей узнало о Вас. Не буду в этой части подробно описывать механизмы привлечения клиентов, т.к. статья не об этом и, к тому же, их очень много - от раздающего флаэры человека в костюме зуба, до огромной растяжки между башнями Кремля с Вашим телефоном. Хочу только отметить, что состояние третьего столбика зависит от методов увеличения второго! К примеру, очень может быть, что для элитной клиники - человек в форме зубика на каждой остановке, если и приведет к тому, что о вас узнают, но путем потери репутации у Ваших нынешних клиентов, которые могут это увидеть...

Соответственно, от методов привлечения новых клиентов - зависит и третий столбик - хотят придти. Здесь все зависит от подачи рекламного материала. Делаете ли Вы это сами или доверяете рекламному агентству, но задача не только дать о себе  знать, но и сделать все, чтобы заинтересовать и пригласить к себе.

«Волшебные маркетинговые столбики»

Будем считать, что с предыдущими задачами мы справились. Но, это не все и впереди немалый ежедневный труд. Труд, который должен анализироваться и изучаться под микроскопом! Да, именно под микроскопом, так как последние три столбика зависят исключительно от Вас.

Пятый столбик - это консультация врача, которая является знакомством обеих сторон. Согласитесь, что Вы не пойдете знакомиться с очаровательным представителем противоположного пола, не приведя себя в порядок - душ, чистый костюм, начищенная до блеска обувь, парфюм и т.д. Относитесь также и к консультации. Задача на этом этапе - обеспечить увеличение шестого столбика - чтобы понравиться, не сделать больно, объяснить преимущества лечения именно у Вас. И уже на этом этапе необходимо сделать все так, чтобы пациент, выходя каждый раз из кабинета, чувствовал свою влюбленность в Вас. Если вернуться к аналогиям - последующие после знакомства свидания нацелены на выяснения общих интересов и черт, так как люди стремятся к себе подобным. Найдите общее со своим пациентом - и он, в знак признательности, сам увеличит Ваш седьмой столбик!

Столбики работают и в обратном порядке: если в результате проведенного анализа Вы видите, что знают о Вас много, относятся хорошо и много приходят, но очень малое количество первичных пациентов переходят в стадию постоянных, то вывод - надо пересматривать консультацию (цены, методы, ассистент и много прочих факторов). Если постоянных клиентов становится много, но они не дают рекомендаций - искать методы получения рекомендаций (раздача флаэров, переходящая скидка и т.д.)

«Волшебные маркетинговые столбики» - это удобный инструмент для врача-стоматолога: компактно, логично и не требует углубленного изучения маркетинга. Эта схема, которую, один раз записав себе в органайзер, можно использовать ежедневно.

Удачи и хорошего настроения при анализе.