NaviStom
НАВИГАТОР СТОМАТОЛОГИИ

С чем приходят люди к врачу-стоматологу. Часть I

Обойдите все сайты русскоязычного интернета и поищите опросники стоматологов с одним единственным вопросом: `Как часто Вы посещаете стоматолога?`. Результаты заставят задуматься, но только при условии, что вам интересна своя специальность.

Итак, что же мы увидим? Самым популярным ответом вне зависимости от географической привязанности станет ответ `Только при зубной боли`!

Как часто Вы посещаете стоматолога? Опрос.

 

Что ж, наверное, тому есть причина. Но речь сегодня не об этом. Мы поговорим о реальных потребностях клиентов, приходящих к стоматологу. Для этого разделим условно клиентов на несколько групп (я не говорю что групп всего три - для простоты мы возьмем две крайности и что-то посередине.):

  • сознательные;
  • имиджевые;
  • ждущие.

Сознательные пациенты - это группа людей, которые следят за своим здоровьем. Они каждые полгода бывают на профосмотре и гигиене. При возникновении малейшей проблемы - тут же решают и не дают болезни развиться.

Имиджевые пациенты - это люди, у которых внешний вид является визитной карточкой и должен быть идеален и безупречен на все сто. Это могут быть артисты, певцы, топ-менеджеры крупных компаний, модели, стилисты и т.д. У этой группы людей все должно быть по `голливудски`.

зубная больЖдущие пациенты... О, это самая распространенная секта нашей необъятной родины. Они не решают проблемы с зубами, пока боль не погонит их прямо в объятия стоматолога. Самое забавное, что частое решение для этой группы людей - удалить зуб, который болит. Нет зуба, как говорится - нет проблем. Имплантаты? Боже упаси... Так поживем! И ведь живут и достаточно долго. Потом удаляют второй зуб, третий и так далее. И все ждут, наверное, что на месте удаленных - вырастут новые зубы. Но, увы и ах, этого не происходит. А за это время, как мы с вами знаем, идет деформация мягких и костных тканей, смещение зубов, изменение прикуса и много других последствий великого ожидания.

Вы скажите, что с первыми двумя все просто - с чем пришли, то и получат. Но это не так. Скажите честно, у вас бывали случаи, когда приходит фотомодель и просит поставить 6 виниров сверху и 6 виниров снизу, а о том, что у нее жевательные группы зубов нуждаются в серьезной реконструкции ей и слышать не хочется? А попадались, пациенты, которые при постоянном наблюдении у стоматолога отказываются лечить причину повышенной стираемости зубов?

То-то же. Фактически, некоторые врачи, которые идут на поводу таких пациентов - являются врачами, работающими по обращаемости. Виниры? - будут. Пломба? - сделаем. Нет, конечно же, вы попытаетесь объяснить все последствия, расскажите, что необходимо сделать. Но... виниры, пломба, каналы...

Теперь давайте посмотрим на эту ситуацию глазами пациентов. Каждый пациент из наших условных групп приходит к вам с явной потребностью - имидж,  здоровье, боль. И он пришел решить свою проблему, которая на данный момент для него очень важна. Иначе - он просто не пришел бы. Но, в этот момент, вы предлагаете по пути решить и другие вопросы... Что это - забота, жажда заработать, желание нести в массы здоровье? Вы сами-то честно сможете ответить на этот вопрос?...

Представьте, что вы пришли в страховую компанию оформить страховку на уже любимый и новый автомобиль, то есть вы пришли с явной потребностью купить страховой полис для машины. Но слишком усердный агент предлагает вам приобрести еще накопительный полис для ребенка, страхование жизни и т.д. Какова будет ваша реакция? Я уверен, что в большинстве случаев вы уйдете из агентства только с полисом КАСКО или ОСАГО. Правда, может произойти и другое - вы как раз искали накануне детскую страховку. И тогда агенту просто повезет - он случайно, ткнув пальцем в небо, попадет в точку.

Так же и у нас. К нам приходят люди с одной явной потребностью, а мы устраиваем `ковровую бомбежку` в надежде попасть в цель, не зная ее. К сожалению, приходится это наблюдать часто, и не только в стоматологии. Ты пришел с вопросом, а тебя засыпают одним предложением за другим и причем все они тебе абсолютно не нужны. Кто заправляется на BP - поймет: `А не желаете еще два кофе по цене одного? Нет... А три шоколадки по цене двух?`... Стоматологи тоже, при таком подходе, похожи на продавцов в электричках - надеются, что кто-то, кому нужна эта ручка с пятью стержнями разных цветов, купит.

Ковровая бомбежкаА что происходит когда не покупают? Первым делом вешается ярлык - этого пациента не устроила цена или ему некогда этим заниматься! Правда?... Цена? Знаете почему в электричке проще продать ручку? Точно - она стоит 50 рублей. А ваши услуги - гораздо больше. Поэтому метод `ковровой бомбежки` вам не подойдет!

Продолжение следует...

Школа клиентоориентированных врачей-стоматологов Просмотры: 6 Добавлено: 05.04.2012

Объявления NaviStom

VATECH EZ SENSOR CLASSIC + DIOX 602 - NaviStom
DENTALTECHNOLOGY • Киев
148 407 грн
MORITA TRI AUTO ZX - NaviStom
ИПСТ • Киев
62 884 грн
MORITA VERAVIEW X800 - NaviStom
ИПСТ • Киев
3 792 000 грн
DURR DENTAL VECTOR PARO TIPS - NaviStom
Волынский Артур Олегович • Киев
3 160 грн
VITA VM7 - NaviStom
Волынский Артур Олегович • Киев
1 422 грн
SCHUTZ DENTAL GROUP BOX - NaviStom
Волынский Артур Олегович • Киев
1 580 грн
CASTELLINI SKEMA 5 - NaviStom
Андрій Богданович DentalLux • Львов
BLEACH INFINITER ULTRA - NaviStom
infiniter • Киев
8 600 грн
DENTSPLY/SIRONA X SMART PLUS - NaviStom
Коронида • Харьков
25 500 грн
DENTSPLY DENTSPLY X-SMART - NaviStom
Коронида • Харьков
22 900 грн
GAMBERINI SQ1/EV/2V - NaviStom
Волынский Артур Олегович • Киев
10 000 грн
GENDEX ORTHORALIX 9200 - NaviStom
Евгений • Киев
267 400 грн


Смотреть все объявления
×

Войдите или Зарегистрируйтесь

Премиум аккаунт Мои объявления Сообщения Избранные Мои платежи Настройки Выход