Как правильно убеждать пациентов в необходимости лечения и повышать прибыль стоматологической клиники ru:13146

Сэлли МакКензи, руководитель компании по вопросам управления стоматологическими клиниками McKenzie Management

Когда многие пациенты не соглашаются на лечение, прибыль клиники начинает уменьшаться, а это всегда тяжело переносится всеми сотрудниками.

Есть много причин, почему пациенты отказываются от лечения: некоторые боятся, некоторые не понимают, насколько важно здоровье ротовой полости.

Координатор по лечению

Возможно 5 – 10 минут, которые стоматолог уделяет презентации и обучению пациента, пока тот находится в кресле, недостаточно для того, чтобы убедить пациента в необходимости предложенного плана лечения. Для более детальной работы с пациентом необходим координатор по лечению, который будет общаться столько, сколько будет нужно, чтобы ответить на все волнующие пациента вопросы.

Связь с каждым пациентом

Большинство пациентов не соглашаются на лечение прямо в клинике, так как им нужно время, чтобы подумать, посоветоваться с семьей. Это хорошо, но не ждите, что пациент будет сам звонить в клинику и записываться на прием. Важно, чтобы координатор по лечению перезванивал каждому пациенту через два дня после первого разговора. Во время звонка координатор должен быть готовым ответить на все интересующие вопросы и сделать все возможное, чтобы пациент записался на прием.

Обучение - главное

Чем больше осведомлены пациенты, тем охотнее они соглашаются на лечение. Вы и все члены вашей команды должны рассказывать пациенту о важности здоровья ротовой полости. В обучении пациентов помогают интраоральные снимки, видео, буклеты.

Помните: обучая пациентов, вы показываете, что действительно о них заботитесь, а это формирует более тесную связь между пациентом и клиникой.

Деньги – на втором месте

Не начинайте презентацию со стоимости. Если пациент в начале разговора слышит цену, он потом только о ней и думает. Кроме того, он будет считать, что главное для вашей клиники – продать, а не вылечить.

Во время презентации координатор по лечению должен уделять основное внимание преимуществам лечения. Пациенты должны понять, что происходит в их ротовой полости и возможные последствия в случае задержки с лечением. Когда придет время назвать цены, нужно предложить пациенту несколько вариантов оплаты. Также, важно сказать, что, если пациент будет откладывать лечение, лечение обойдется ему значительно дороже.

Мотивация для пациента

Зная, что является стимулом для пациента, легче убедить его согласиться на лечение. Чтобы знать, как пациент относится к своему здоровью, расспросите его об этом во время первой встречи, а затем уточняйте эту информацию во время каждого визита. Так, например, можно узнать, что пациент, возможно, хотел бы поставить брекеты, но пока не решился это делать.

Помните, что, если пациент отказывается от предложенного плана лечения, нужно всегда узнать причину. Для него это дорого? Предложите разные варианты оплаты. Он не понимает важности лечения? Уделите больше времени и объясните, почему необходимо провести ту или иную процедуру. Ответьте на все волнующие вопросы пациента, и, возможно, он согласится на лечение.

Dentistry IQ
781 • 27.08.2018

• 

  Castroviejo GERMANSTAINLESS! 18 см. Карбід! з 3 інструментів 1ножиці , 1 голкотримач та 1пінцет(США)

  10 500 грн

  $ 250 • € 213.41

  Highmedicaltechnology • Харьков

  Подробнее