Какое чувство вызывает врач-стоматолог у людей? Часть II ua:12146

Вернемся к нашим клиентам, которые пришли к нам. Какое чувство вызывает врач-стоматолог у людей? Страх! Причем, не важно - был опыт или нет. Это уже засело в генах достаточно прочно. Страх очень тихий, аккуратный, притаившийся, но всегда на стороже. Если что - сразу отдаст хозяину команду `бежать что есть мочи!`...

Его состояние вы представили. Теперь опишу ваше состояние. На данный момент вы, скорее всего, состоявшийся стоматолог с опытом, который вылечил уже немало людей. Это прекрасно! Но, с опытом и возрастом, у многих приходит понимание того, что он Мастер своего дела. Соответственно, поведение тоже меняется. Точнее, если вчера вы были молодым и голодным, только окончившим интернатуру специалистом, и готовы были звезды с неба достать, то теперь звезды собраны и жизнь перешла в умеренное русло. С таким переходом не всем удается сохранить юношеский запал исследователя и открывателя.

Теперь, как вы считаете, торопиться некуда, профессионализм принесет свои плоды. Отличный подход, если у вас нет проблем с оставаемостью пациентов, согласиями на планы лечения и вообще очередь стоит от Речного вокзала до Южного Бутово... Но что делать, если очередей нет, а многие консультации за последнее время заканчиваются отказами? Тут могу только передать совет Стива Джобса: `Оставаться голодным. Оставаться безрассудным. Я всегда желал себе этого. И теперь, когда вы выучились, чтобы начать новую жизнь, я желаю этого вам. Оставайтесь голодными, оставайтесь безрассудными.`

Вернемся к встрече с пациентом. Напоминаю условия задачи: Пациент с какой-либо потребностью и страхом к вам лично - с одной стороны, и вы с уверенностью в своем опыте, знаниях и способностях, но уже `сытый` - с другой. Вы приветствуете его в кабинете, задаете пару вопросов о состоянии и жалобах, проводите осмотр и начинаете рассказ. Вы рассказываете, что кроме вопроса, с которым он к вам пришел, существует еще много вопросов, которые необходимо решить! Причем, чем больше вы видите, что он уходит в себя и готов выпрыгнуть из кресла, тем больше страшилок вы ему рассказываете! `У вас тут такое количество кариеса... Через 2-3 года вы потеряете... А если не вылечить этот зуб... Здесь надо поставить имплантаты...` Решения его вопросов сыплются одни за другими, перемешиваясь с запугиваниями будущего, которое настанет скоро. А он что? Сидит, бедненький, борется с собой - вежливость VS страх! Страх говорит - `Беги!`, а вежливость говорит - `Ну, ладно, дай доктору хоть закончить свой разговор!` Но, потом все равно - `Беги!`.

Почему? Представьте себя на его месте: страх затмевает разум, есть проблема, есть необходимость идти к стоматологу. Вы пришли, сели в кресло, ответили на пару вопросов о жалобах и пожеланиях. А потом, абсолютно посторонний для вас человек, начинает повествование о том, что у вас все плохо: гигиена плохая, очагов развития кариеса много, неправильный прикус, отсутствуют зубы ХХ и ХХ, смещены из-за этого зубы ХХ и ХХ. Кроме того, что все просто ужасно - а еще, если не будете лечить - будет гораздо хуже и все закончится съемным протезом в 45... Да кто он такой? Кого он из себя возомнил??? Я пришел на платную консультацию в коммерческую клинику, а мне за мои деньги говорят, что у меня все плохо и будет еще хуже??? А в мозгу пульсирует: `Беги! Беги! Беги!`.

Представили? Считаете, что это не так? Очень может быть! Скорее всего, вы сейчас скажете, что есть же те, кто соглашается и остается на лечение! Правильно. Есть такие. Помните, в первой части я говорил про страхового агента и его предложение детской страховки, которую вы накануне уже искали? Он попал в зону ваших потребностей и ему повезло. Так же и у стоматологов - бывает, что везет, а бывает и нет. Ведь вы не будете говорить, что на одних консультациях вы выкладываетесь на все 100%, а на других баклуши бьете, правда? Просто иногда их согласие - это не результат вашей консультации, а результат его размышлений, что есть проблемы и их надо решать.

Как же добиться увеличение количества согласий на лечение и сделать этот результат закономерным и независящим от типа пациента, который к вам пришел, и везения? - `Не переключайтесь!` © А.Малахов.

Продолжение следует...

3209 • 09.04.2012

• 

  MELAG 41 B+ автономний! 1900 циклів !!!!

  83 930 грн

  $ 2200 • € 2012.71

  DentalLUX • Львів

  Докладніше