Сколько денег «съедает» бесполезная реклама Вашей клиники

Опубликовано больше 3 лет назад 1656

Кто из вас, владельцев стоматологических клиник, хоть раз не становился жертвой рекламы? На самом деле, стать жертвой рекламы очень легко. В один прекрасный день вам звонит агент по продаже рекламных площадок на Луне и рисует весьма заманчивую возможность быстро получить кучу денег, потратив весь ваш годовой бюджет на супер-мега-популярные рекламные площадки.

Вы смотрите по сторонам, видите вокруг кучу рекламы Coca-Сola, MacDonalds, Samsung и других. Вдобавок вы видите/слышите/замечаете, как рекламируются крупные и наверняка успешные стоматологические клиники. И пытаетесь повторить их путь, считая попадание на билборд/телевидение/радио идеальным вариантом, который теперь уж точно принесет вам лавину пациентов с дорогостоящими работами.

Если бюджет не позволяет попасть на ТВ, то дается объявление в местной газете, которое абсолютно идентично рекламе трех ближайших конкурентов, размещенной в той же газете/журнале/столбе/подъезде.

А после того, как вы потратите все свои деньги неизвестно где и неизвестно перед какой аудиторией, вам расскажут, что бренд компании так быстро не строится, что у всех остальных просто звездные результаты, а с вами что-то не так. И уверят, что вам теперь обязательно надо продолжать оплачивать рекламу еще 3-6-12 месяцев, чтобы о вас не забыли…

Когда я только-только начала раскручивать свою клинику, я тоже, исходя из неопытности и отчаянья, заплатила $1000 за лайт-бокс на фонарном столбе, который за год своего размещения не принес НИ ОДНОГО платного пациента.
Согласно данным статистики, в большинстве компаний «в трубу» улетает 90% рекламного бюджета. Особенно это касается компаний малого и среднего бизнеса, которым очень сложно понять, как устроена рекламная «кухня». Для тех, кто не любит слов «маркетинг» и «реклама» (а среди врачей таких большинство), покажу, как упростить и улучшить эффективность подобных процедур.

Суть маркетинга:

  • донесение информации
  • о ваших услугах;
  • создание заинтересованности;
  • побуждение к покупке.
  • Критически важные точки
  • для эффективности маркетинга:
  • правильная целевая аудитория;
  • правильное сообщение
  • (решающее  проблему конкретной аудитории);
  • правильный способ донесения
  • вашей информации.

Когда в клинике наступает очередной кризис, первое, что приходит в голову ее владельцу – это откуда-то заполучить новых пациентов. Возникает навязчивое желание дать рекламу за любые деньги, в надежде, что она волшебным образом разрешит все проблемы в бизнесе. «Что делать? Объявление в газету? Заказать контекстную рекламу в Гугл? Флаеры по району раскидать?»

Самая большая ошибка большинства бизнесов, состоит в том, что они 90% своих усилий концентрируют на выборе медиа (на способе донесения рекламной информации).

В результате – безумное количество денег просто выкидывается на ветер. Потому что объявление не «цепляет» потенциального пациента и теряется в куче такого же рекламного мусора.

Самое главное в рекламном сообщении – ответ на простой вопрос: почему пациент должен лечиться именно у вас, а не у ваших конкурентов? И почему он должен сделать это сейчас, а не пройти мимо?

Пример из собственной практики: 2 газетных объявления с рекламой моей клиники. По первому, которое я давала, еще не зная никаких технологий, было 2-3 вялых звонка от скучающих пенсионеров, которые все равно не пришли лечиться. По второму, на котором я проверяла данную технологию в действии, в один день выстроилась очередь желающих на имплантацию из 12 человек! Стоили объявления одинаково. Одно принесло убытки и разочарование. Второе – несколько тысяч $. В общем, рекомендую.

Отлично, теперь стало понятно, ЧТО надо сообщать в своем рекламном сообщении, чтобы оно не только отработало вложенные деньги, но и принесло хорошую прибыль.

А сейчас разберемся, КАК это следует оформить, чтобы поднять эффективность рекламного объявления в 5-10 раз (прибыльность просто взлетит, это проверено).

Итак, как сформулировать правильное маркетинговое сообщение?
 

В нем обязательно должны присутствовать три элемента:


1. Offer – предложение с явно видимой выгодой для пациента, которую жалко будет упустить.

2. CallToAction (призыв к действию) – призыв выполнить определенные действия и описание того, как это сделать (например: чтобы записаться, звоните по номеру****** прямо сейчас).

3. Deadline – ограничитель, заставляющий получателя сообщения действовать быстро (например, ограничение по времени, количеству предложений или бонусов).

Думаю, теперь вы понимаете, в чем секрет эффективности многочисленных сайтов-скидочников (Покупон, Groupon, Супердил и др.). Они дают маркетинговое сообщение, в котором есть выгода (скидка), ограничитель (всего несколько часов акции) и призыв к действию с удобным алгоритмом («нажмите эту кнопку»). Лично я пару раз покупала у них нечто, даже не особо нужное мне, потому что так жаль было упустить.

И теперь, приведу примеры рекламных кампаний, с реальными цифрами затрат и прибыли по каждой из них. Естественно, каждая кампания готовилась по выше-указанным принципам, в каждой тщательно продумывалось и тестировалось на эффективность маркетинговое сообщение, и только потом вкладывались деньги (причем небольшие).
----------------------------------------
Пример 1
Реклама на сайте бесплатных объявлений. Оплата показов объявления его аудитории. Вложения - $15. За эти деньги привлечено 152 человека, которые подписались на объявление. Им было отправлено еще несколько объявлений, в результате пришли 2 пациентки и полечились на сумму $1250. Со 150 потенциальными пациентами можно продолжать работать.


 

Пример 2
Объявление в рекламной газете за $67. Оно помогло создать очередь пациентов, заинтересованных в имплантации зубов. Результат: уже выполнено лечение на $2210 и планируется еще на $2350. При этом еще не все привлеченные пациенты начали лечение, потенциал до конца не раскрыт.


Пример 3
Работа с собственной базой пациентов. Обзвон и рассылка SMS с рекламным сообщением. Затраты около $50 на телефон и сервисы рассылок. Сообщение вызвало интерес, заинтересованные пациенты пришли на лечение, результат – на данный момент $6675, но процесс лечения не закончен, ожидается еще около $2450. И еще не все, заинтересованные, кто отозвался на объявление, начали лечение.

Так что окончательную прибыль от вложений в рекламу можно будет подсчитать позже.

Людмила Кизян
- директор клиники «Стоматолог»;
- бизнес-консультант;
- руководитель проекта «Престижный доктор».

 

 

На печать
Пожаловаться

Чтобы оставить комментарий, нужно войти или зарегистрироваться
200.00 грн
Артикулятор
Петро один день назад
16 938.40 грн
Ультразвуковой беспроводной активатор ирригантов корневых каналов зуба
ЛИГЕЯ 2 дня назад
8 850.00 грн
Бокс зуботехнический для обработки
Роман 22 минуты назад