Сколько денег «съедает» бесполезная реклама Вашей клиники

Опубликовано больше 4 лет назад 1784

Кто из вас, владельцев стоматологических клиник, хоть раз не становился жертвой рекламы? На самом деле, стать жертвой рекламы очень легко. В один прекрасный день вам звонит агент по продаже рекламных площадок на Луне и рисует весьма заманчивую возможность быстро получить кучу денег, потратив весь ваш годовой бюджет на супер-мега-популярные рекламные площадки.

Вы смотрите по сторонам, видите вокруг кучу рекламы Coca-Сola, MacDonalds, Samsung и других. Вдобавок вы видите/слышите/замечаете, как рекламируются крупные и наверняка успешные стоматологические клиники. И пытаетесь повторить их путь, считая попадание на билборд/телевидение/радио идеальным вариантом, который теперь уж точно принесет вам лавину пациентов с дорогостоящими работами.

Если бюджет не позволяет попасть на ТВ, то дается объявление в местной газете, которое абсолютно идентично рекламе трех ближайших конкурентов, размещенной в той же газете/журнале/столбе/подъезде.

А после того, как вы потратите все свои деньги неизвестно где и неизвестно перед какой аудиторией, вам расскажут, что бренд компании так быстро не строится, что у всех остальных просто звездные результаты, а с вами что-то не так. И уверят, что вам теперь обязательно надо продолжать оплачивать рекламу еще 3-6-12 месяцев, чтобы о вас не забыли…

Когда я только-только начала раскручивать свою клинику, я тоже, исходя из неопытности и отчаянья, заплатила $1000 за лайт-бокс на фонарном столбе, который за год своего размещения не принес НИ ОДНОГО платного пациента.
Согласно данным статистики, в большинстве компаний «в трубу» улетает 90% рекламного бюджета. Особенно это касается компаний малого и среднего бизнеса, которым очень сложно понять, как устроена рекламная «кухня». Для тех, кто не любит слов «маркетинг» и «реклама» (а среди врачей таких большинство), покажу, как упростить и улучшить эффективность подобных процедур.

Суть маркетинга:

  • донесение информации
  • о ваших услугах;
  • создание заинтересованности;
  • побуждение к покупке.
  • Критически важные точки
  • для эффективности маркетинга:
  • правильная целевая аудитория;
  • правильное сообщение
  • (решающее  проблему конкретной аудитории);
  • правильный способ донесения
  • вашей информации.

Когда в клинике наступает очередной кризис, первое, что приходит в голову ее владельцу – это откуда-то заполучить новых пациентов. Возникает навязчивое желание дать рекламу за любые деньги, в надежде, что она волшебным образом разрешит все проблемы в бизнесе. «Что делать? Объявление в газету? Заказать контекстную рекламу в Гугл? Флаеры по району раскидать?»

Самая большая ошибка большинства бизнесов, состоит в том, что они 90% своих усилий концентрируют на выборе медиа (на способе донесения рекламной информации).

В результате – безумное количество денег просто выкидывается на ветер. Потому что объявление не «цепляет» потенциального пациента и теряется в куче такого же рекламного мусора.

Самое главное в рекламном сообщении – ответ на простой вопрос: почему пациент должен лечиться именно у вас, а не у ваших конкурентов? И почему он должен сделать это сейчас, а не пройти мимо?

Пример из собственной практики: 2 газетных объявления с рекламой моей клиники. По первому, которое я давала, еще не зная никаких технологий, было 2-3 вялых звонка от скучающих пенсионеров, которые все равно не пришли лечиться. По второму, на котором я проверяла данную технологию в действии, в один день выстроилась очередь желающих на имплантацию из 12 человек! Стоили объявления одинаково. Одно принесло убытки и разочарование. Второе – несколько тысяч $. В общем, рекомендую.

Отлично, теперь стало понятно, ЧТО надо сообщать в своем рекламном сообщении, чтобы оно не только отработало вложенные деньги, но и принесло хорошую прибыль.

А сейчас разберемся, КАК это следует оформить, чтобы поднять эффективность рекламного объявления в 5-10 раз (прибыльность просто взлетит, это проверено).

Итак, как сформулировать правильное маркетинговое сообщение?
 

В нем обязательно должны присутствовать три элемента:


1. Offer – предложение с явно видимой выгодой для пациента, которую жалко будет упустить.

2. CallToAction (призыв к действию) – призыв выполнить определенные действия и описание того, как это сделать (например: чтобы записаться, звоните по номеру****** прямо сейчас).

3. Deadline – ограничитель, заставляющий получателя сообщения действовать быстро (например, ограничение по времени, количеству предложений или бонусов).

Думаю, теперь вы понимаете, в чем секрет эффективности многочисленных сайтов-скидочников (Покупон, Groupon, Супердил и др.). Они дают маркетинговое сообщение, в котором есть выгода (скидка), ограничитель (всего несколько часов акции) и призыв к действию с удобным алгоритмом («нажмите эту кнопку»). Лично я пару раз покупала у них нечто, даже не особо нужное мне, потому что так жаль было упустить.

И теперь, приведу примеры рекламных кампаний, с реальными цифрами затрат и прибыли по каждой из них. Естественно, каждая кампания готовилась по выше-указанным принципам, в каждой тщательно продумывалось и тестировалось на эффективность маркетинговое сообщение, и только потом вкладывались деньги (причем небольшие).
----------------------------------------
Пример 1
Реклама на сайте бесплатных объявлений. Оплата показов объявления его аудитории. Вложения - $15. За эти деньги привлечено 152 человека, которые подписались на объявление. Им было отправлено еще несколько объявлений, в результате пришли 2 пациентки и полечились на сумму $1250. Со 150 потенциальными пациентами можно продолжать работать.


 

Пример 2
Объявление в рекламной газете за $67. Оно помогло создать очередь пациентов, заинтересованных в имплантации зубов. Результат: уже выполнено лечение на $2210 и планируется еще на $2350. При этом еще не все привлеченные пациенты начали лечение, потенциал до конца не раскрыт.


Пример 3
Работа с собственной базой пациентов. Обзвон и рассылка SMS с рекламным сообщением. Затраты около $50 на телефон и сервисы рассылок. Сообщение вызвало интерес, заинтересованные пациенты пришли на лечение, результат – на данный момент $6675, но процесс лечения не закончен, ожидается еще около $2450. И еще не все, заинтересованные, кто отозвался на объявление, начали лечение.

Так что окончательную прибыль от вложений в рекламу можно будет подсчитать позже.

Людмила Кизян
- директор клиники «Стоматолог»;
- бизнес-консультант;
- руководитель проекта «Престижный доктор».

 


 

На печать
Пожаловаться

Чтобы оставить комментарий, нужно войти или зарегистрироваться
1 740.00 грн
Концентрат для дезинфекции инструментов
СКАРБОДЕНТ 5 часов назад
33 983.40 грн
Компрессор
Gear dental один день назад
186 000.00 грн
Установка стоматологическая
ОкWell 4 часа назад