ZMOT, все только начинается. Часть I

Опубликовано больше 5 лет назад 2596

Еще лет 10 назад не все знали, что такое Интернет и как он может помогать в повседневной жизни, это было что­-то из области развлечений. Сейчас же трудно представить современного человека, который не умеет пользоваться Интернетом.

Сегодня мы все еще видим верхушку айсберга, не представляя, чего эта технология во всех ее формах может помочь достичь и как изменить нашу жизнь. Так, в сущности, Интернет, который уже существует, будет продолжать революцию в мире. Уже сейчас без виртуального представительства не обходится ни крупная клиника, ни обычный кабинет стоматолога. Все стремятся занять свою нишу во Всемирной паутине, кто­то создает сайт компании, другие заводят «друзей» в социальных сетях и стараются выстроить доверительные отношения для дальнейшей работы.

Современный маркетинг так же завязан на Всемирной паутине. Потребители всё чаще ищут информацию в Интернете, и кому как не компании Google знать об этом больше всех.

Управляющий директор торгового отделения Google в США Джим Лесински написал мини­книгу «Winning The Zero Moment Of Truth», в которой рассматривает сущность маркетинга. В книге идет речь о том, что на наших глазах произошли изменения, переписавшие «правила игры» в маркетинге всех компаний мира. Люди черпают знания о продукте из результатов онлайн поиска, отзывов и «звездочек» на сайтах с рейтингами и обзорами, контекстной рекламы и новостных заголовков, из видео­обзоров и старых добрых официальных сайтов продукта или бренда.

Совершенно новый момент служит поворотной точкой для потребителя в принятии решения о приобретении товаров или услуг. И этот момент реализуется миллионы раз в день с помощью мобильного телефона, планшета, ноутбука или стационарного ПК. В этот важный момент совершается современное маркетинговое продвижение: потребителю поступает информация из сети, и он делает окончательный выбор, который и определяет дальнейшие успехи или неудачи любого современного бренда.

Google этот момент называет «Zero Moment of Truth» (Нулевой Момент Истины), или сокращенно ZMOT (читается ZEE­mot). Сейчас потребители принимают решения в это короткое мгновение, в «Нулевой Момент Истины». Все началось в 2005 году, когда  The Wall Street Journal опубликовал статью, изменившую  облик маркетинга. Колонка рассказывала о выводах маркетологов компании Procter & Gamble о том, насколько критичны первые 7 секунд для покупателя в принятии решения перед полкой, набитой зубной пастой, порошками либо любым другим товаром в супермаркете.

Procter & Gamble назвала эти 7 секунд «First Moment of Truth» (Первый Моментом Истины), сокращенно – FMOT (читается EFF­mot) . Стимулом к приобретению является увиденная раннее реклама и возникшее на этой почве желание КУПИТЬ то, что знакомо и, соответственно вызывает доверие. Этот момент был настолько важен для маркетологов P&G, что в компании даже ввели должность: Director of FMOT.

Существует также Второй Моментом Истины  ­ он происходит уже дома, когда потребитель делает вывод – понравился ли ему продукт, оправдал ли он его ожидания или нет.

Оба эти Момента Истины не утратили свою актуальность и сегодня, но к ним присоединился еще один, который можно назвать наиболее важным в современном мире. В борьбу за третий Нулевой Момента Истины вовлечены уже все, не зависимо от того, что вы делаете – продаете или покупаете, и какие услуги предоставляете.

Именно ZMOT сейчас является новым ключевым моментом принятия решения, который происходит еще до того, как потребитель придет в магазин.

Раньше выбор и покупка товара осуществлялись по следующему принципу:

1. Покупатель получает рекламное сообщение.

2. Идет в магазин и видит красочную рекламу этого же товара.

3. Менеджер отвечает на все интересующие вопросы.

4. Упаковка восхищает и его хочется купить.

5. Происходит покупка.

Сейчас же все по­другому. В Интернете можно найти все, а также получить товар, не выходя из дома. Увидев рекламу (уже не обязательно по телевизору, это может быть и Интернет), покупатель уже не помчится в любимый магазин и не будет искать именно этот бренд, а обратится за помощью в сеть. Здесь все происходит намного информативней, оперативней и разнообразней по сравнению с магазином. Сценарии выбора товара могут быть следующими:

  • поиск и чтение отзывов о товаре
  • рекомендации обладателей интересующего товара
  • профессиональные советы по выбору товара и бренда
  • поиск наиболее приемлемой цены

Интернет, как технология,  доступен всем, независимо от возраста и социального статуса. Проникновение услуги доступа в интернет по итогам 2011 года достигла 37–40%. Реальная аудитория интернет­пользователей в Украине, если учитывать детей младше 15 лет, которые не фигурируют в исследованиях маркетологов, составляет до 17 млн. человек.

Специалисты по интернет­маркетингу утверждают: «Если хотите полно и оперативно донести информацию о вашем предложении широкому кругу потребителей, вы просто обязаны «быть в сети». Если вы не планируете развиваться, не готовы к диалогу с клиентом, не собираетесь делиться с ним информацией о себе и своих услугах – игнорируйте интернет». 

В книге «Zero Moment of Truth» автор пишет, что принятие решений при помощи онлайн­сервисов – это ракета, летящая ввысь; бюджеты на онлайн­маркетинг при этом почему­то остаются «на земле».

В любом из направлений стоматологического бизнеса важно уметь использовать возможности Интернета для своей выгоды. И не важно, какая именно ниша этого бизнеса занята вами. Сеть поможет в выгодном приобретении товаров, привлечении пациентов и рекламе компании.

Если раньше, покупая какое­либо оборудование для клиники владелец мог руководствоваться только своим личным выбором, рекламой и советами знакомых, то сейчас с помощью Интернета можно найти не только самую выгодную цену, но и прочесть отзывы тех, с кем вы не знакомы и возможно никогда не увидитесь.

Множество статей, книг и других источников рассказывают о продвижении своих товаров и услуг с помощью e­mail рассылок и рекламы, но не многие понимают, что действия современного потребителя уже давно отличаются от ранее известных. И ZMOT здесь будет незаменим.

Говоря о стоматологии сейчас, Интернет вполне может стать помощником не только при выборе оборудования, но и в привлечении пациентов. Никто уже не будет искать рекламу в когда­то присланых по электронной почте письмах или объявлениях на столбах. Пациент будет искать информацию о стоматологических клиниках в поисковых системах, советы и отзывы на форумах и косультироваться с авторитетными специалистами онлайн.

Чтобы лучше понять, какую роль играет ZMOT в вашем бизнесе, понадобятся всего лишь компьютер и поисковая система. В первую очередь введите в поиске запрос, который может охарактеризовать вашу стоматологию.  Это может быть специализация, название, район, город и т. д. Помимо множества сайтов с отзывами, рейтингами, скидками, фотоснимками и видеороликами, вы увидите также сайты коллег. Так выглядит новая реальность, новая «полка магазина» в цифровом формате, и неважно это товары или услуги.

Если же вашей стоматологии нет в результатах поиска – вы однозначно теряете контакт с пациентами.

Продвинуть свою клинику в поисковых системах может каждый, для этого не надо сутками сидеть изучать принципы работы, нужно просто выделить бюджет, и этим займутся профессионалы. При этом следует учесть, что стоматологических клиник тысячи, а на первую страницу результатов поиска попадает всего десять!

Так же важно учитывать, что с появлением Интернета люди жутко обленились, и очень многие с большим желанием впишут в нужные поля свои симптомы для определения диагноза или спросят совета на форуме, чем запишутся на прием к врачу. Многие могут просто искать совет, в какую клинику обратиться. И если у вашей стоматологии нет онлайн­консультации, после которой пациент сможет записаться к вам на прием или ваши стоматологи не консультируют на специализированных стоматологических форумах, приглашая в дальнейшем в свою клинику, то вы, опять­таки, теряете контакт с пациентами.

Главной отличительной особенностью формирования «правил игры» современного бизнеса является то, что в формировании мнений о продукте, компании или услуге может взять участие каждый. Для этого просто надо иметь желание уделить некоторое время и оставить свои отзывы, поделиться мнением или своей позицией о том или ином предложении.

На сегодняшний день один из наиболее актуальных форматов для общения и формирования ZMOT являются социальные сети, идея которых основана на природной тяге человека к общению, социализации, желании делиться на группы по интересам. Не все с ними знакомы, не все ими пользуются, но наверняка все о них наслышаны.

Часть вторую читайте завтра...

 

 

На печать
Пожаловаться
Комментарии
Михаил - NaviStom
Михаил
26 мая 2012 г. 09:17
Невероятно, но факт: сейчас более или менее работает только Интернет-реклама. Я професиональный газетчик и рекламщик еще с советским, настоящим, образованием, люблю "бумажное" печатное издание - газету, журнал и верю в него. Но по опыту вижу: к нам, например, в нашу иерусалимскую клинику для имплантирования всей челюсти за один день приезжают только, найдя о нас информацию в И-нете. Причем, более других из всех стран приезжают россияне и почти совсем никого (!) из Украины. Видимо, или там не умеют грамотно пользоваться И-нетом, или нет среднего класса...
Хохол - NaviStom
Хохол
1 июня 2012 г. 12:24
Граждан Украины которые считают себя средним классом много, при этом на самом деле средний класс - весьма немногочислен. Зато имплантологов у нас предостаточно! И дорогих,и не очень дорогих, и даже бесплатных! Ну а то, что к Вам не едут я думаю связано с тем, что и у нас достаточно клиник оказывающих подобные услуги, при и этом гарантия, и послеоперационный уход, и постоянное протезирование намного лучше получить в той стране где ты постоянно проживаешь, а не в той куда ездишь время от времени
Сергей - NaviStom
Сергей
16 января 2013 г. 16:36
Провел глубокий анализ книги и перепроверил тезисы изложенные в ней, книга не жизнеспособна, подробнее читай в моем обзоре книги тут: http://lagunof.com/index.php?option=com_content&task=view&id=231&Itemid=330

Чтобы оставить комментарий, нужно войти или зарегистрироваться
3 750.00 грн
Зуботехнический металл на основе кобальта
Лучок Виктор 8 часов назад
80 040.00 грн
Физиодиспенсер для имплантологии
VKDental 11 часов назад
30 000.00 грн
Муфельная печь
Лучок Виктор 10 часов назад