С чем приходят люди к врачу-стоматологу. Часть I

Опубликовано больше 4 лет назад 1573

Обойдите все сайты русскоязычного интернета и поищите опросники стоматологов с одним единственным вопросом: "Как часто Вы посещаете стоматолога?". Результаты заставят задуматься, но только при условии, что вам интересна своя специальность.

Итак, что же мы увидим? Самым популярным ответом вне зависимости от географической привязанности станет ответ "Только при зубной боли"!

Как часто Вы посещаете стоматолога? Опрос.

 

Что ж, наверное, тому есть причина. Но речь сегодня не об этом. Мы поговорим о реальных потребностях клиентов, приходящих к стоматологу. Для этого разделим условно клиентов на несколько групп (я не говорю что групп всего три - для простоты мы возьмем две крайности и что-то посередине.):

  • сознательные;
  • имиджевые;
  • ждущие.

Сознательные пациенты - это группа людей, которые следят за своим здоровьем. Они каждые полгода бывают на профосмотре и гигиене. При возникновении малейшей проблемы - тут же решают и не дают болезни развиться.

Имиджевые пациенты - это люди, у которых внешний вид является визитной карточкой и должен быть идеален и безупречен на все сто. Это могут быть артисты, певцы, топ-менеджеры крупных компаний, модели, стилисты и т.д. У этой группы людей все должно быть по "голливудски".

зубная больЖдущие пациенты... О, это самая распространенная секта нашей необъятной родины. Они не решают проблемы с зубами, пока боль не погонит их прямо в объятия стоматолога. Самое забавное, что частое решение для этой группы людей - удалить зуб, который болит. Нет зуба, как говорится - нет проблем. Имплантаты? Боже упаси... Так поживем! И ведь живут и достаточно долго. Потом удаляют второй зуб, третий и так далее. И все ждут, наверное, что на месте удаленных - вырастут новые зубы. Но, увы и ах, этого не происходит. А за это время, как мы с вами знаем, идет деформация мягких и костных тканей, смещение зубов, изменение прикуса и много других последствий великого ожидания.

Вы скажите, что с первыми двумя все просто - с чем пришли, то и получат. Но это не так. Скажите честно, у вас бывали случаи, когда приходит фотомодель и просит поставить 6 виниров сверху и 6 виниров снизу, а о том, что у нее жевательные группы зубов нуждаются в серьезной реконструкции ей и слышать не хочется? А попадались, пациенты, которые при постоянном наблюдении у стоматолога отказываются лечить причину повышенной стираемости зубов?

То-то же. Фактически, некоторые врачи, которые идут на поводу таких пациентов - являются врачами, работающими по обращаемости. Виниры? - будут. Пломба? - сделаем. Нет, конечно же, вы попытаетесь объяснить все последствия, расскажите, что необходимо сделать. Но... виниры, пломба, каналы...

Теперь давайте посмотрим на эту ситуацию глазами пациентов. Каждый пациент из наших условных групп приходит к вам с явной потребностью - имидж,  здоровье, боль. И он пришел решить свою проблему, которая на данный момент для него очень важна. Иначе - он просто не пришел бы. Но, в этот момент, вы предлагаете по пути решить и другие вопросы... Что это - забота, жажда заработать, желание нести в массы здоровье? Вы сами-то честно сможете ответить на этот вопрос?...

Представьте, что вы пришли в страховую компанию оформить страховку на уже любимый и новый автомобиль, то есть вы пришли с явной потребностью купить страховой полис для машины. Но слишком усердный агент предлагает вам приобрести еще накопительный полис для ребенка, страхование жизни и т.д. Какова будет ваша реакция? Я уверен, что в большинстве случаев вы уйдете из агентства только с полисом КАСКО или ОСАГО. Правда, может произойти и другое - вы как раз искали накануне детскую страховку. И тогда агенту просто повезет - он случайно, ткнув пальцем в небо, попадет в точку.

Так же и у нас. К нам приходят люди с одной явной потребностью, а мы устраиваем "ковровую бомбежку" в надежде попасть в цель, не зная ее. К сожалению, приходится это наблюдать часто, и не только в стоматологии. Ты пришел с вопросом, а тебя засыпают одним предложением за другим и причем все они тебе абсолютно не нужны. Кто заправляется на BP - поймет: "А не желаете еще два кофе по цене одного? Нет... А три шоколадки по цене двух?"... Стоматологи тоже, при таком подходе, похожи на продавцов в электричках - надеются, что кто-то, кому нужна эта ручка с пятью стержнями разных цветов, купит.

Ковровая бомбежкаА что происходит когда не покупают? Первым делом вешается ярлык - этого пациента не устроила цена или ему некогда этим заниматься! Правда?... Цена? Знаете почему в электричке проще продать ручку? Точно - она стоит 50 рублей. А ваши услуги - гораздо больше. Поэтому метод "ковровой бомбежки" вам не подойдет!

Продолжение следует...

 

 

На печать
Пожаловаться

Чтобы оставить комментарий, нужно войти или зарегистрироваться
213 137.50 грн
Стоматологическая установка
Укр-Медмаркет менее минуты назад
174 050.00 грн
Комплект для рентгенодиагностики: радиовизиограф + портативный рентген
ТЕХНОДЕНТ ПРОЕКТ один день назад
30 385.00 грн
Артикулятор
MIX-DENTAL 4 часа назад